onze verhalen
Een technisch product verkoopt online pas als de koper zeker weet dat het past
Een deurdranger lijkt een eenvoudig product totdat je er zelf een moet kopen.
Dan ontstaan de vragen. Past deze op mijn deur? Werkt dit met mijn kozijn? Heb ik de juiste draairichting? Kan ik dit zelf monteren? En wat gebeurt er als ik de verkeerde bestel?
In een bouwmarkt kun je die vragen stellen aan een medewerker. Online moet de productpagina het antwoord geven. Daar zit voor veel technische producten direct de uitdaging want de koper zoekt niet alleen een product. Hij zoekt zekerheid.
Het product is zelden het probleem
Bij technische producten ontstaat twijfel vaak vlak voor de bestelknop. Niet omdat het product ingewikkeld is, maar omdat de gevolgen van een verkeerde keuze groot voelen. Een verkeerd T-shirt stuur je terug. Een verkeerd hang- en sluitwerkproduct betekent opnieuw bestellen, extra werk of een montage die niet verloopt zoals gepland.
Dat risico zorgt voor uitstel. Of voor afhaken.
Daardoor draait een goede productpagina niet alleen om specificaties of productfoto’s. Het doel is eenvoudiger: antwoord geven op de vraag die iemand zichzelf stelt. Is dit het juiste product voor mijn situatie?
Het product was zichtbaar. De toepassing niet.
Voor AXA Home Security zagen we precies dit vraagstuk terug. Het assortiment bestaat uit producten die je meestal maar een paar keer in je leven koopt, producten die logisch zijn zodra je begrijpt hoe ze werken, maar minder vanzelfsprekend wanneer je ze voor het eerst online tegenkomt.
AXA beschikte al over productbeelden. Zoals bij veel grote assortimenten waren die in de loop der jaren ontstaan: verschillende producten op verschillende momenten gefotografeerd, sommige beelden prima, andere minder actueel. Maar het grootste probleem zat ergens anders. De producten waren zichtbaar. De toepassing niet. Daardoor moest de koper zelf de vertaalslag maken van product naar situatie en juist daar ontstaat twijfel.
Samen met marketplace-specialist Follo onderzochten we hoe die onzekerheid kon worden weggenomen. Follo keek naar hoe bezoekers zich op marketplaces gedragen, terwijl wij keken naar de vragen die iemand heeft wanneer hij voor het eerst een deurdranger moet kiezen. Juist die combinatie bleek waardevol. Het vraagstuk draaide namelijk niet om mooiere beelden, maar om betere antwoorden.
Context verlaagt twijfel
Wanneer iemand een deurdranger koopt, wil hij niet alleen zien hoe het product eruitziet. Hij wil begrijpen hoe het werkt. Daarom besloten we niet te beginnen met fotografie, maar met de situatie.
Bij AXA bouwden we een vaste opstelling met een echte deur en een echt kozijn. Daar konden we producten daadwerkelijk monteren, toepassingen testen en iedere stap van het proces vastleggen. Dat veranderde de rol van de fotografie: we fotografeerden niet alleen het product, maar de beslissing die iemand thuis probeert te nemen.
Past dit? Hoe werkt dit? Kan ik dit zelf?
Die vragen werden zichtbaar in beeld en precies daar verdwijnt een groot deel van de onzekerheid.
Waar fotografie stopt, begint 3D
Tijdens het project ontstond een praktisch probleem. Een deurdranger is verkrijgbaar in meerdere kleuren, uitvoeringen en montagerichtingen. Wanneer je iedere combinatie fysiek wilt bouwen en fotograferen, wordt het proces al snel traag, kostbaar en lastig schaalbaar. Tegelijkertijd wilden we voorkomen dat alles volledig digitaal zou worden opgebouwd, want voor montage, gebruik en toepassing blijft een realistische situatie belangrijk.
Daarom kozen we voor een hybride aanpak. De fysieke opstelling vormde de basis; voor aanvullende kleuren, draairichtingen en varianten gebruikten we hoogwaardige 3D-visualisaties. Niet omdat 3D mooier is, maar omdat het de meest efficiënte manier was om iedere situatie correct te tonen. Zo combineerden we de geloofwaardigheid van echte fotografie met de flexibiliteit van 3D.
De volgende productgroep moest niet opnieuw beginnen
Deze productie was nooit bedoeld als een eenmalige exercitie. Het doel was een werkwijze te ontwikkelen die ook voor andere productgroepen gebruikt kon worden. Daarom werd alles vastgelegd: cameraopstellingen, beeldhoeken, belichting, bestandsstructuren, templates en internationale versies. Zelfs de fysieke set bleef behouden voor toekomstige producties.
Dat lijkt een detail, maar juist daar ontstaat schaalbaarheid. Een succesvolle productie levert niet alleen goede content op, ze levert een systeem op waarmee de volgende productie sneller, consistenter en efficiënter wordt.
Het resultaat
Na livegang op Amazon Duitsland werden de eerste resultaten zichtbaar. De conversie steeg met 23 procent. Voor ons bevestigde dat vooral één ding: wanneer een productpagina meer zekerheid biedt, worden meer bezoekers koper. Niet omdat het product verandert, maar omdat de twijfel verdwijnt.
Content als aankoopbegeleiding
Deze case gaat uiteindelijk niet over Amazon, en ook niet over deurdrangers. Het gaat over de rol van content bij technische producten.
Veel productpagina's zijn ingericht om een product te laten zien. Bij technische producten is dat vaak niet voldoende. Een koper wil weten of een product geschikt is voor zijn situatie of hij de juiste keuze maakt, of hij het zelf kan installeren, of het doet wat hij verwacht. Een technische productpagina hoeft niet alles uit te leggen. Ze moet precies die onzekerheid wegnemen die tussen kijken en kopen in staat.
Zodra dat lukt, verandert content van productpresentatie in aankoopbegeleiding.
Twijfel uit je assortiment halen?
Werk je met technische producten waarbij klanten eerst zekerheid zoeken voordat ze bestellen? Dan kijken we graag mee waar in jouw assortiment die twijfel ontstaat en hoe je die kunt wegnemen voordat iemand afhaakt.
Wij denken graag mee.
Neem contact met ons op.
